Подбор, адаптация
и обучение продавцов
Если предположить, что система продаж это правильные люди, грамотно выстроенная технология управления и автоматизация процесса продаж, то сразу возникает вопрос - а с чего начинать построение такой системы? На мой взгляд, начинать надо с грамотного подбора, правильной адаптации и регулярного внутреннего обучения продавцов
Итак, начнем с собеседования...

Хотя конечно все начинается не с собеседования. А с того момента когда Вы, или тот кому Вы это поручили, формируете описание и публикуете вакансию. Что указать? Как сделать так, чтобы откликнулся именно тот кто нужен? На мой взгляд, главная задача вакансии – сделать так, чтобы нужный Вам кандидат откликнулся и вы поговорили. Все!
Ну а все остальное – уже можно прояснить в телефонном интервью и последующей беседе в офисе. Однако именно на этих этапах, на мой взгляд и совершается большая часть ошибок, которые возникают при найме менеджеров активных продаж.

Ведь что обычно выясняется у кандидата по телефону? По большей части, кандидата пытаются пригласить на беседу в офис. Однако можно было бы провести фильтрацию знаний и навыков кандидата требованиям вакансии, а также прощупать его заинтересованность работой.

А что выясняется в тот момент, когда он приходит в офис? Есть ли у него клиентская база или еще какие козыри в рукаве. И очень редкий вопрос к кандидату на собеседовании - понимает ли он, что за продукт продает компания, на каком рынке она работает и кому этот продукт нужен?

Оно и понятно - время ограниченно, а людей хочется посмотреть как можно больше. Вот и торопимся поймать журавля в небе, не пытаясь извлечь максимум из той синицы, что сидит перед нами.

Бывает и наоборот. Кандидат производит хорошее впечатление. И кажется, что его сразу надо брать. И берем, потому как трудно нынче с кандидатами…

А что, если пойти по другому пути?

На первом этапе собеседования, еще во время телефонного интервью, выясняем личностные характеристики кандидата и схемы его действий (или образ мыслей) в различных ситуациях, как жизненных так и рабочих. При этом не надо запускать тестирование и прочая, а можно …просто задавать нужные нам вопросы и внимательно слушать (и фиксировать) ответы. Т.е мы просто беседуем с кандидатом, все лучше его узнавая и все больше рассказывая о своей компании.

Вот очень краткий список вопросов, которые я обычно задаю кандидату:



Что для Вас работа в продажах?

Что именно ВЫ вкладываете в это понятие?

Что Вас привлекает в этой деятельности? Расскажите о плюсах и минусах

Поговорим о процессе продаж. Как Вы его себе представляете?

….и еще ряд вопросов



А ведь кроме вопросов есть еще моделирование тех или иных ситуаций, и понимание хода мыслей собеседника при моделировании его действий в них. Причем все это выясняете в момент проведения телефонного интервью



Беседа в офисе - это просто ритуал и проверка визуального соответствия той картинке, что уже сложилась по телефону. Для уточнения часто использую список вопросов, которым поделюсь с Вами.

Ну а далее, и если кандидат Вам подходит, то приглашаете его на заключительный этап и даете задание для подготовки. Это очень важный момент – на этом этапе отсеивается весь ненужный Вам контингент, и остаются те, кто действительно чего-то хочет. Задание должно быть сосредоточено вокруг того, чем именно будет заниматься кандидат – клиента, компания, продукт. Важны не "правильность", а умение разбираться в сути вопроса, делать презентации и ход мысли.

Безусловно, все это удлиняет процедуру найма. Тут все зависит от задач. Однако в большинстве ситуаций лучше сразу понять, что это не Ваш человек. Чем, промучившись с ним какое-то время и затратив средства, уволить.
Работа менеджера по активным продажам имеет свои этапы. И очень важно, в самые первые дни определиться – подходит ли менеджер для решения Ваших задач. И самый лучший способ для этого – испытать менеджера в действии.

Для решения этой задачи, я предлагаю своим Клиентам ввести в практику работы на начальном этапе сотрудничества несколько инструментов, из которых обязательными являются "Тестовые дни", "Вводный курс" и "Методика активных продаж"
"Тестовые дни" - это период, во время которого менеджер контролируемо погружается в специфику бизнеса, и по итогам этого срока принимается обоюдное решение о дальнейшем взаимодействии (или отказе от него). На практике у меня бывало много разных случаев - и когда компания отказывала кандидату, и когда кандидат сам отказался от дальнейшего взаимодействия…

Причем тестовые дни могут быть организованы по разному. Иногда это три дня, как в примере который Вы можете скачать по ссылке. Иногда это бывает один день. И очень редко, когда этот период затягивается более чем на две недели.
Содержание тестовых дней, всегда выстраивается вокруг изучения "Вводного курса" и применения на практике "Методики активных продаж". Ведь на собеседовании кандидата "продавал" себя Вам, а Вы ему "продавали" идею сотрудничества с Вашей компанией (по крайней мере, я на это очень надеюсь ☺)

И вот теперь пришло время:

Во-первых, Вам – подробнее рассказать о

- Вашей компании,
- продуктах и услугах,
- о рынке, на котором работает компания и клиентах, которые взаимодействуют с ней,
- о распорядке трудового дня, о порядках царящих в компании,
- и о многом другом, что следует знать новому сотруднику отдела активных продаж

Во-вторых, менеджеру отдела активных продаж, показать Вам

- как он осваивает специфику своей работы в Вашей компании
- как проводит телефонные переговоры и добивается согласованного результата

Хорошо, когда этот процесс регламентирован и прозрачен для обеих сторон. Именно для решения этой задачи я и рекомендую использовать инструменты: "Методика активных продаж" и "Вводный курс"

Особо обращу внимание на "Вводный курс". Наличие этого документа хорошо еще и тем, что он остается у менеджера и в дальнейшей работе. И в зависимости от степени вашей с ним совместной проработки "Вводного курса", менеджер может обращаться к нему, а не отвлекать Вас, в случае возникновения простых вопросов.

Важно понимать, что на начальном этапе работа по заполнению вводного курса идет совместная, Ваша и менеджера. И чем лучше эта работа проведена, тем легче Вам будет в дальнейшем.
Что касается, "Методики активных продаж", то этот документ должен прояснить менеджеру последовательность этапов процесса продаж Вашей компании и дать понимание того, ЧТО и КАК должен делать менеджер на этих этапах.

Всегда настоятельно рекомендую, а своим Клиентам предлагаю шаблоны, дополнить "Методику активных продаж" различными вспомогательными документами, как то:

-сценарий звонка новому клиенту,

-сценарий ответа на входящий звонок,

-сценарий планирования встречи,

- опросник для проведения встречи,

- шаблон письма клиенту по итогам встречи

и т.д

Замечу, что эти документы важны именно на начальном этапе. Дальше менеджер войдет в ритм, и будет уже адаптировать шаблоны под свой стиль, однако сохраняя стиль предложенный Вашей компанией на начальном этапе.
На начальном этапе очень важно задать четкие ориентиры в работе. И тут Вам может быть полезна небольшая формализация взаимодействия с менеджером по продажам. А потому я еще раз обращу Ваше внимание на инструмент "Тестовые дни", где 3-й день был посвящен следующему:

Подписываем "Соглашение об активности» и прописываем план работы на ближайшую неделю
"Соглашение об активности" – это функциональная инструкция менеджера по продажам. В ней отражены как моменты связанные с дисциплиной и порядком на рабочем месте, так и моменты связанные с тем в чем именно заключается его работа. Это крайне важно для того, чтобы у Вас и у менеджера было однозначное понимание предмета вашей совместной договоренности. Шаблон, который я предлагаю своим клиентам, для усиления эффекта оформлен в виде 1о страничного документа, стилизованного под договор. Копия остаются на руках у менеджера, оригинал – в архиве Вашей компании.


Для оперативного управления и контроля, следует с самого старта прописать ключевые показатели деятельности менеджера по активным продажам. Своим клиентам я предлагаю excel-шаблон показателей деятельности, в котором взаимоувязаны следующие показатели: выполнение плана личных продаж, задачи которые ведут к выполнению этого плана и прочие задачи, а также соблюдение регламентов и правил компании.

Удобство этого шаблона в том, что, введя в начале периода целевые показатели, а в конце результаты, можно сразу увидеть сколько менеджер заработал и (!) почему он заработал именно столько.

Важно еще и то, что данный шаблон заполняется Вами совместно с менеджером и доступен вам обоим постоянно. Следовательно, менеджер сам видит свой прогресс и прогноз по доходам.

Данный шаблон составлен исходя из предположения, что на начальном этапе сотрудничества (первые 3 месяца) итерационность планирования должна быть еженедельной, а контроль - ежедневным. Важно понимать, что данный excel-шаблон показателей деятельности может быть хорошим инструментом, дополняющим (но не заменяющим) Вашу CRM систему.
Ну а чтобы все это заработало, менеджеров по продажам необходимо обучать. Желательно регулярно, на рабочих примерах и с поддержкой через обратную связь. Все это можно решить запустив в компании процесс внутреннего обучения в формате мини-тренингов.
Мини-тренинги, которые я провожу в компании еженедельно в течении месяца-двух, являются:

-хорошим способом привлечения менеджеров в Вашу компанию (фраза «мы проводим обучение сотрудников» в описании вакансии и в собеседовании, очень положительно влияет на принятие решение кандидатов в пользу Вашей компании)

-важным инструментом формирования у всех менеджеров единого понимания процессов в компании (причем как процессов работы с клиентом, так и внутренних процессов Вашей организации)

-формат мини-тренинга очень удобен как для обучения, так и для формирования навыка у менеджеров

Для получения результата важно пройтись по всем этапам процесса продажи, сформировать и отработать текст звонка и шаблон проведения встречи, отработать возражения, потренировать навык задавания вопросов. Удобно то, что уделяя обучению несколько часов два раза в неделю, менеджеры в течение всей недели отрабатывают навык и получают корректирующие воздействия.
Важно понимать, что в заметке я привел лишь часть инструментов, которые рекомендую Клиентам в процессе работы. Более того, все инструменты представлены в в том виде, в каком они были на момент их публикации и данная версия далеко не окончательная, потому как каждый новый проект улучшает и дополняет мой инструментарий.
Каждый из инструментов требует адаптации под конкретную ситуацию и задачи бизнеса. А чтобы лучше понять ваши задачи, контекст ситуации и подумать об адаптации инструментов, предлагаю сделать первый шаг и провести бесплатный аудит системы продаж Вашей компании
Готовы продолжить диалог о подборе, адаптации и обучении продавцов
Вашей компани?
+7 921 9064670 или vadim@sales4business.ru
© 2006 - 2018 "Продажи для бизнеса"