Построение системы продаж
Система продаж это не про автоматизацию, как может показаться на первый взгляд. Система продаж — это о сложностях и путонностях во взаимоотношениях с клиентами, на различных этапах взаимодействия клиента и компании. Ведь на каждом из этих этапов есть свои способы и инструменты для решения возникающих задач, которые можно назвать фишками. Фишки позволяют получать результаты достаточно быстрыми и проверенными способами. Система продаж — это когда различные фишки выстраиваются в некоторые взаимосвязи/взаимозависимости и сумма элементов даёт нечто большее.
Безусловно, как и многие руководители, Вы заинтересованы в том, чтобы продажи Вашей компании были эффективны. И системны. Однако часто эта заинтересованность стопорится в процессе поиска нового руководителя отдела продаж. Или адаптации вновь принятых на работу менеджеров отдела продаж. Или проведения различных дорогостоящих тренингов. Или просто размышлений о том что хотелось бы чтобы бизнес приносил больше прибыли… Большинство из этих мер затратны, имеют локальный характер и не продолжительный временной эффект воздействия на Ваш бизнес…
Позвольте объяснить
Вот лишь некоторые проблемы, с которыми часто сталкиваются руководители, желающие чтобы их продажи стали эффективнее
1
Пассивность менеджеров по продажам в привлечении новых клиентов
2
Работа отдела продаж неэффективна – есть действия, нет результатов
3
Клиенты подолгу "зависают" на различных стадиях процесса ведения сделки
4
Новации, вносимые в существующие бизнес-процессы работы с клиентом, не приносят долгосрочного эффекта
Да и вообще непонятно, куда уходят деньги, инвестированные в развитие продаж
Собственник компании Руководителю отдела продаж
К чему стремимся?
В идеале Вам видится картина, содержащая, как минимум, следующие элементы эффективной системы продаж
1
Результат
Работа менеджеров по продажам, как и мотивационная схема, ориентирована на результат
2
Система
Выстраивается система работы с клиентом, а не набор разрозненных фишек, ориентированная именно на Ваш бизнес и для решения именно Ваших бизнес задач
3
Прибыль
Больше прибыли от Вашего бизнеса за счёт увеличения количества потенциальных клиентов приходящих в бизнес и увеличения коэффициента конвертации потенциальных клиентов в реальных.
Как Вы понимаете, переход от проблем с продажами к идеальной картине можно осуществить методично выстраивая работу с клиентом на всех этапах взаимодействия клиента с Вашей компанией. Вопрос только в том, как именно это сделать? Каким инструментом воспользоваться для осуществления этого перехода? Привлекая нового руководителя отдела продаж? Заменяя или усиливая существующую команду менеджеров отдела продаж? Купить дорогостоящую CRM и все заавтоматизировать?
В этом процессе можно пользоваться как отдельными инструментами, так и начать выстраивать систему продаж, связывая воедино отдельные инструменты. И уже потом автоматизировать эти взаимосвязи. И тут весь вопрос в том, какие инструменты использовать, как именно выстраивать между ними взаимосвязи и как все это потом автоматизировать.
В общем виде вопрос и направления для поиска ответов представлены на рисунке
И это очень важный вопрос, ответ на который и определят Вашу систему продаж. У меня нет ответа на этот вопрос, который бы учитывал реальность Вашей ситуации. Да и ни у кого, кроме Вас, его и не может быть. Все что у меня есть - это несколько направлений для поиска и совместной работы
Готовы продолжить диалог о построении
или оптимизации системы продаж
Вашей компании?
+7 921 9064670 или vadim@sales4business.ru
© 2006 - 2018 "Продажи для бизнеса"